PT PEPSI COLA INDOBEVERAGES

PT PEPSI COLA INDOBEVERAGES

Sales force bagian mata rantai penjualan - Case Study

Pepsi (sebelumnya bernama Pepsi-Cola) adalah merek minuman ringan yang diproduksi oleh PepsiCo dan dijual di seluruh dunia melalui toko, restoran, dan mesin penjual. Minuman ini merupakan persaing Coca-Cola. Di Indonesia, Pepsi diproduksi oleh PT. Pepsi-Cola Indobeverages dengan pabriknya di Purwakarta, Jawa Barat. Perusahaan tersebut merupakan joint-venture antara PepsiCo Amerika Serikat dengan Indofood CBP Sukses Makmur Indonesia. Saat ini PT. Pepsi-Cola Indobeverages memproduksi minuman Pepsi, 7 Up, Mirinda, Gatorade, Tropicana Twister, Tehkita dan Fruitamin. Dalam Trade marketing, sales force memegang peranan penting dengan terjun langsung ke lapangan, sales force menetukan kesuksesan penjualan. Disadari atau tidak, penjual adalah mata rantai penting dalam memasarkan produk hingga sampai ke konsumen. Sedangkan pelanggan memainkan peranan penting dalam meningkatkan penjualan khususnya untuk perusahaan manufaktur. Maka, banyak perusahaan yang menjadikan para pengecer atau peritel sebagai rekan bisnis. Bahkan, tak jarang peritel memainkan peranan penting dalam perkembangan strategi bisnis. 

Pepsi Cola memiliki strategi trade marketing  karena banyaknya ritel yang tumbuh sehingga dibutuhkan peranan sales force sebagai jembatan antara perusahaan dengan para peritel maupun konsumen. Tujuan lain adanya sales force bisa menjadi rekan bisnis bagi para peritel. Tentunya, ini mengedepankan strategi win-win solution, dimana tujuan dari brand dan peritel bisa disatukan pada satu kerja sama bisnis. Sales force membangun hubungan dengan retail berdasarkan hubungan kepercayaan yang telah terbangun. Menurut Direktur Marketing PT Pepsi Cola Indobeverages para salesman harus menunjukkan bahwa ia mengerti apa yang dibutuhkan peritel dan memberikan arahan bagaimana cara meningkatkan profit penjualan sekaligus keuntungan bagi peritel. Adapun tugas dari salesman adalah mengirimkan produk yang dibutuhkan; menata produk di toko; mengganti produk yang sudah rusak; menangani komplain pelanggan; menjalankan program bagi pelanggan. Hal tersebut merupakan bagian dari komitmen salesman untuk melayani peritel semaksimal mungkin.

 Pengaturan salesman berdasarkan pada kombinasi dari beberapa cara. Mengenai strategi promosi di tingkat peritel, ada beberapa strategi yang diterapkan tergantung pada tujuannya. Misalnya, strategi promosi yakni meningkatkan brand awareness (visibility), strategi pemasaran produk, meningkatkan loyalty pada brand, dan lainnya. Semuanya tergantung pemahaman atas tujuan dan kebutuhan pelanggan. Jika tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan melalui program spesifik. Begitu juga untuk program pengembangan pemasaran maupun program pemberian penghargaan terhadap kesetiaan pelanggan.

Guna menunjang kinerja sales force diperlukan motivasi. Dimana, dengan motivasi bisa menentukan hasil akhir dari produktivitas sales force. Adapun teknik yang digunakan untuk menarik motivasi sales force adalah digunakan sistem pemberian insentif yang tinggi bagi top performers. Semakin baik perform-nya maka semakin tinggi insentifnya.

Adapun struktur sales force yang dimiliki Pepsi Cola hampir sama dengan struktur di perusahaan lainnya. Terdiri dari salesman, supervisor, manager area, manager region, dan channel manager. Selain itu, ada juga sales support team yang terdiri dari trade marketing team, sales IT, sales accounting, customer demand planning, dan sales capability building teams.

Permasalahannya adalah apa tantangan yang dihadapi sales force sekarang ini? Tantangan terletak pada rekrutmen untuk menentukan orang yang tepat dan memiliki kemampuan yang baik; memotivasi mereka untuk melakukan yang terbaik. Untuk mengantisipasi tantangan tersebut diperlukan peningkatan melalui program pelatihan sebagai cara untuk menghadapi dunia bisnis yang bergerak cepat. Serta mempertahankan apa yang sudah dimiliki karena pihak kompetitor juga mengincar apa yang sudah dimiliki perusahaan.

Selain itu sales force yang terdiri dari beberapa tim harus dapat membangun kerjasama dan diperlukan komunikasi antar anggotanya agar tujuan bersama dapat tercapai yaitu meningkatkan penjualan. Apabila setiap anggota tim tidak dapat berkomunikasi dengan baik dengan anggota tim lainnya seberapa pun hebatnya kemampuan individu dalam suatu tim, mereka tidak akan ada gunanya apabila tidak dapat berkomunikasi antara yang satu dengan lainnya. Mereka hanya akan menjadi sebuah kelompok yang tidak tahu ke mana arah yang akan dituju. Keahlian mereka akan menjadi sia-sia apabila mereka tidak dapat mengkomunikasikannya dengan orang lain. Komunikasi yang baik dan saling pengertian dalam tim tersebutlah yang menyebabkan keberhasilan sebuah organisasi yaitu kerjasama tim, kesadaran akan tugasnya masing-masing dan saling pengertian antar anggota tim tersebut.

Demikianlah apabila kita cermati dengan seksama bahwa komunikasi efektif dalam tim pada hakekatnya adalah proses komunikasi yang efektif dalam berbagai dimensi organisasi. Tim akan memberikan kontribusi yang besar terhadap organisasi apabila didukung oleh komunikasi yang efektif pada setiap elemen organisasi. Komunikasi tidak bisa efektif apabila tidak didukung oleh tim yang efektif.